随着互联网的高速发展,保险行业也借其力开发出数字化线上化保险产品。相较于传统营销模式,互联网保险营销具有运营成本低、品牌影响力突出、产品更新迭代快、信息透明度高等优势,这改变了保险消费者的行为特征,也重塑了保险行业的营销策略。
互联网背景下的保险消费者呈现出以下行为特征:一是从被动接受到自主选择。在互联网尚未风行时,人们了解保险行业的渠道较窄,通常是从保险推销员处接触保险业务,整个过程较为被动。而随着互联网普及,以及互联网保险产品上线,人们接触保险行业的渠道和机会大幅增加,并且足不出户便能充分了解保险项目的相关知识、规定条款等。加之线上购买方便快捷,因此很多人开始自主选择购买保险。同时,互联网保险项目更加丰富,对接群体更加多样,进一步刺激了保险消费市场,不同群体可基于自身情况和需求来选择符合自身的保险产品。二是从转移风险到管理风险。过去,人们购买保险是为了转移风险,以在遭遇变故时获得理赔,实现降低损失程度的目的。在这样的心态下,购买保险的通常是从事高危行业、自身身体不佳等群体,而在互联网时代,人们的生活和工作节奏大幅加快,朝气蓬勃、身体强壮的年轻人群体,由于生活和工作压力变得情绪焦虑,身体健康程度也每况愈下,由此其开始关注和购买保险,目的是更好地管理健康风险,希望保险公司成为自己家庭正常运转的重要支柱。三是个性化消费需求更加强烈。互联网时代的保险产品愈加丰富,健康险、寿险、意外险、车险等应有尽有,可供保险消费者灵活选择。但通过实际调查发现,仍然有大量消费者会在线上保险平台提出自己的保险需求和主张。一方面是因为保险消费者的情况各不相同,如投保目的、身体状况、家庭结构、收入情况等；另一方面互联网平台的信息传播功能,可让保险公司了解消费者诉求,进而调整和开发新的保险产品。四是线上消费体验要求更高。互联网保险火热发展,该领域的竞争激烈程度也会大幅提升,想要抢占更大市场份额,除了产品优化外,也要在相关服务上精益求精,既带给消费者更好的线上体验,同时也让他们更为“挑剔”,会优中选优来追求更好的消费体验。
保险行业营销策略的创新,应将保险消费者行为特征作为重要参考对象,这样才能获得更好的营销效果。具体可从以下几个方面入手:一是开发更适合线上营销的保险产品。互联网时代,人们对线上保险产品更为青睐,其中短险产品由于保费低、决策链路短、决策时间快,受到保险消费者的欢迎。保险公司应重点开发短险产品,并在线上销售,以吸引更多保险意识高而又经常使用互联网支付的年轻群体前来购买。二是精准定价和创新缴费方式。保险公司应利用大数据技术收集更全面、更细致的客户数据,帮助精算师精准定价,同时也要对其他保险公司的价格情况进行充分了解,从而及时调整定价,以提升本公司产品的价格竞争力。在缴费方式上,灵活多样应是创新方向,旨在让消费者找到更适合自身以及能够承受的缴费方式,如为了不让消费者产生“价格贵”的印象,可采取将保费平摊至每月、每周、每日的做法。同时广告宣传,从“每天2元就能赢得陪伴终身的百万保障”的角度切入,带给消费者产品性价比高的印象,为提升产品成交概率提供支持。三是完善营销渠道。目前,移动电子设备逐步普及,其相较于PC端更为灵活,因此保险公司应重点布局移动端渠道,但不是简单地转移“链接地址”,而是要在移动端呈现出符合其运行特点的平台,如手机端App、微信公众号、小程序等,让用户登录后可获得良好交互体验。随着人工智能的成熟,保险公司也应积极引入和应用,尽快建立一套智能保险服务体系,确保消费者在线上平台得到更细致的服务。此外,寻找新的流量来源也是重要举措,如积极与抖音、快手等新媒体平台合作,借助其广阔的用户量来扩大营销市场。四是优化广告投放。广告投放是重要的营销策略,保险行业要提升广告投放点精准性,离不开大数据技术的支持。该技术可了解用户兴趣和行为,以便在投放广告时可定向投放,为更多有效量级曝光和转化提供助力。创新广告形式也是重要策略,如广告穿插于直播、游戏、小短剧之中,让用户在不知不觉中接触和了解广告内容,而且相对于直接呈现内容的广告来说,这类广告形式下内容更有趣味性,可降低消费者产生逆反心理的概率。
在互联网时代,保险消费者行为特征不会一成不变,还会产生新的动态,因此保险行业营销策略创新也要与时俱进。只有这样才能为保险行业得到消费者的认可,以及自身获得更好发展打下坚实基础。
互联网背景下的保险消费者呈现出以下行为特征:一是从被动接受到自主选择。在互联网尚未风行时,人们了解保险行业的渠道较窄,通常是从保险推销员处接触保险业务,整个过程较为被动。而随着互联网普及,以及互联网保险产品上线,人们接触保险行业的渠道和机会大幅增加,并且足不出户便能充分了解保险项目的相关知识、规定条款等。加之线上购买方便快捷,因此很多人开始自主选择购买保险。同时,互联网保险项目更加丰富,对接群体更加多样,进一步刺激了保险消费市场,不同群体可基于自身情况和需求来选择符合自身的保险产品。二是从转移风险到管理风险。过去,人们购买保险是为了转移风险,以在遭遇变故时获得理赔,实现降低损失程度的目的。在这样的心态下,购买保险的通常是从事高危行业、自身身体不佳等群体,而在互联网时代,人们的生活和工作节奏大幅加快,朝气蓬勃、身体强壮的年轻人群体,由于生活和工作压力变得情绪焦虑,身体健康程度也每况愈下,由此其开始关注和购买保险,目的是更好地管理健康风险,希望保险公司成为自己家庭正常运转的重要支柱。三是个性化消费需求更加强烈。互联网时代的保险产品愈加丰富,健康险、寿险、意外险、车险等应有尽有,可供保险消费者灵活选择。但通过实际调查发现,仍然有大量消费者会在线上保险平台提出自己的保险需求和主张。一方面是因为保险消费者的情况各不相同,如投保目的、身体状况、家庭结构、收入情况等；另一方面互联网平台的信息传播功能,可让保险公司了解消费者诉求,进而调整和开发新的保险产品。四是线上消费体验要求更高。互联网保险火热发展,该领域的竞争激烈程度也会大幅提升,想要抢占更大市场份额,除了产品优化外,也要在相关服务上精益求精,既带给消费者更好的线上体验,同时也让他们更为“挑剔”,会优中选优来追求更好的消费体验。
保险行业营销策略的创新,应将保险消费者行为特征作为重要参考对象,这样才能获得更好的营销效果。具体可从以下几个方面入手:一是开发更适合线上营销的保险产品。互联网时代,人们对线上保险产品更为青睐,其中短险产品由于保费低、决策链路短、决策时间快,受到保险消费者的欢迎。保险公司应重点开发短险产品,并在线上销售,以吸引更多保险意识高而又经常使用互联网支付的年轻群体前来购买。二是精准定价和创新缴费方式。保险公司应利用大数据技术收集更全面、更细致的客户数据,帮助精算师精准定价,同时也要对其他保险公司的价格情况进行充分了解,从而及时调整定价,以提升本公司产品的价格竞争力。在缴费方式上,灵活多样应是创新方向,旨在让消费者找到更适合自身以及能够承受的缴费方式,如为了不让消费者产生“价格贵”的印象,可采取将保费平摊至每月、每周、每日的做法。同时广告宣传,从“每天2元就能赢得陪伴终身的百万保障”的角度切入,带给消费者产品性价比高的印象,为提升产品成交概率提供支持。三是完善营销渠道。目前,移动电子设备逐步普及,其相较于PC端更为灵活,因此保险公司应重点布局移动端渠道,但不是简单地转移“链接地址”,而是要在移动端呈现出符合其运行特点的平台,如手机端App、微信公众号、小程序等,让用户登录后可获得良好交互体验。随着人工智能的成熟,保险公司也应积极引入和应用,尽快建立一套智能保险服务体系,确保消费者在线上平台得到更细致的服务。此外,寻找新的流量来源也是重要举措,如积极与抖音、快手等新媒体平台合作,借助其广阔的用户量来扩大营销市场。四是优化广告投放。广告投放是重要的营销策略,保险行业要提升广告投放点精准性,离不开大数据技术的支持。该技术可了解用户兴趣和行为,以便在投放广告时可定向投放,为更多有效量级曝光和转化提供助力。创新广告形式也是重要策略,如广告穿插于直播、游戏、小短剧之中,让用户在不知不觉中接触和了解广告内容,而且相对于直接呈现内容的广告来说,这类广告形式下内容更有趣味性,可降低消费者产生逆反心理的概率。
在互联网时代,保险消费者行为特征不会一成不变,还会产生新的动态,因此保险行业营销策略创新也要与时俱进。只有这样才能为保险行业得到消费者的认可,以及自身获得更好发展打下坚实基础。