缓解特殊时期客流到店不理想造成的销售难,商家们将眼光瞄准线上,通过直播,吸引顾客足不出户“云购物”
◆导报记者 刘勇 济南报道
尽管早在几天前济南印象城就复工,但经济导报记者在3月1日实地采访中发现,与往日熙熙攘攘的人流相比,疫情下复工的印象城人流量大幅缩减,不少店铺的工作人员较为清闲,甚至因顾客少而有些焦急。这样的情况也出现在万达广场和银座购物店等商场。
为了弥补客流不足,商场纷纷推出“直播带货”零售新方式,让顾客在家就可以消费购物,而商场“柜姐”也纷纷“转型”成为主播。
商场人流不多
在印象城一楼一家女装店,导购员戴着口罩站在门口,看着空荡荡的大厅有些发呆。“没人,太清静了,有些不适应。”导购员说道,“开业已经几天了,货卖得不多,而往常一周的营业额能有2万-3万元。”
“零售业在慢慢恢复,餐饮业还在等待时机。”印象城中,一家海鲜自助店店长的感慨道出了多数餐饮商家的现状。经济导报记者走访了印象城时,发现所有已复工的餐饮店铺,门口几乎都写上了“本店不允许堂食,只允许打包外带”的字样。
3月1日,贵和购物中心恢复营业。在经过测量体温登记相关信息,经济导报记者在下午2点走进贵和购物中心。然而从1楼逛到4楼,经济导报记者一共才遇到11个消费者。“今天你是第一个和我说话的顾客。”一男装柜台导购这样说道。
同样,在世茂广场,经济导报记者注意到,正在逛的市民也很少,显得有些冷清。原本车位难求的恒隆广场地下停车场也是空空荡荡的,偌大的停车场只停放了几辆车。
同样,在泉城路上一家家电卖场消费者也不多,导购都站在那里发呆。“由于疫情的影响,客流量较少。现在营销方式从之前主推线下营销改为主推社群营销。”一位电视导购对经济导报记者说道。
“柜姐”变身主播
缓解特殊时期客流到店不理想造成的销售难,商家们将眼光瞄准线上,通过直播,吸引顾客足不出户“云购物”。
“没想到,站了十几年柜台了,今年竟然变成了卖货的主播,感觉挺奇妙的。”导购员马群对经济导报记者说道。
马群是银座的一名品牌化妆专柜的导购,俗称“柜姐”。几天前,她接到公司通知,公司开通了抖音号,要求当班人员进行直播卖货。
“不直播也没办法,为了应对春节,公司囤了近50万元的货,虽然已经开业,但顾客较少。”马群所在的济南卓伟达商贸有限公司的总经理周永志说道,“看别人都开直播,我们也就跟着开了,也就是尝试一下,看是否可以拉点人气,卖点货。”
马群的第一次直播是从早上9点开始的,一直持续到了中午12点,不过效果并不好,一件货也没有卖出去。
“第一次直播有些慌乱,直播过程中经常会卡顿,不知道接下来该干什么。”马群说道,“对我来说,只是笼统介绍我们的产品,而且明明知道产品的优势,就是不知道该如何表达出来。”
周永志告诉经济导报记者,虽然开通了直播,但并不清楚里面的门道。直播结束后,周永志立马和马群以及其他同事进行讨论,如何改进直播的一些细节和事宜。“直播时多安排1名员工,负责将客户的问题记录下来,进行梳理和反馈。” >>下转2版
逐渐摸到门道的马群第二次直播就出了成绩,卖出了近500元的产品。虽然无法与以前门店的销售额相提并论,但与目前线下门店冷清的客流量相比,这个成绩至少能让店铺收获了一点人气。
对于“柜姐”直播卖货,济南市民李莉也颇有感受。
“我从青岛万象城买了一件打折的女装,同样品牌同款衣服,折扣比济南还低1-2折。导购直播中,承诺时间发货,发货前消毒流程也会录视频发给我。还会贴心查找我留下的手机号帮忙积分,因为青岛、济南万象城积分通用。挺好的,方便还便宜。”李莉说道。
初期吸粉是关键
实际上,开直播的并非仅仅马群所在的化妆品专柜。包括银座、万达广场在内的多家商场都开通了抖音号。
“我们在抖音也开通直播了,直播中有我们的‘轻行系列’的首发。”这是银座商行女装品牌“之禾”导购发给顾客的信息。
银座女装品牌Bouthentique也在2月27日进行直播秒杀活动；银座玉函店在2月29日对天尼维尼品牌童装开通了专场直播,春款童装还没有大规模上架就开始打折。
“今天我们这款华为荣耀9X手机直播秒杀,不要1999元,只要1499元,华为的P30售价为2988元。”这是3月1日万达广场高新店在抖音直播时,主播正在推介手机。
与其他柜姐主播不同的是,博世西门子家电在抖音的主播则现场教制作草莓酸奶蛋糕,通过这种方式与粉丝互动并推介自己的产品。
“各位宝宝们,这是咱这里一款特价卫衣,只要19.9米(网络用语,米指人民币元),适合50斤左右的孩子穿。需要的宝宝们抓紧时间截屏,然后加客服V信付款留电话……”1日上午,济南华美童装的老板张亚妮正在抖音上卖力推销着自己的童装,而且还不时通过赠送免洗消毒湿巾来吸引人气。
虽然抖音具备强大的流量,但如何引流是“柜姐”亟待解决的问题。经济导报记者查看的几场直播中,观看人数不多。甚至大多数直播的人数不到100人。在这样的情形下,有的商场通过策划内容,赠送小礼品等吸引人气,甚至需要依靠朋友圈或微信群引流。
“如果想卖货必须得有人气。”张亚妮说道,“没有人气,再好的产品也卖不出去。”
同样,周永志告诉经济导报记者,第一次整个3小时直播期间,一共不到200人次观看。为了吸引人气,周永志就安排所有员工通过朋友圈、微信群进行引流,同时直播时将产品价格打折,并通过赠送试用品小样等活动吸引人气。“第二次直播就好多了,一场下来有近1000人次。”
不过,经济导报记者在采访中了解到,有消费者反映,商场直播并不像网红直播那么便捷,不仅要在不同时间看不同场次,还要频繁添加导购、加入购物群。同样,有柜姐表示,直播观看人数不理想,短期内大幅提升业绩的可能性不大。
业内人士认为,与目前的网红直播带货相比,商场直播缺乏基础条件,后续操作以及团队配合是很大的问题,没有经过培训的柜姐也无法与网红相比。疫情过去之后,商场直播能否保持热度仍待观望。
解决之道
周永志告诉经济导报记者,疫情过后一旦恢复正常的秩序,可能就暂停柜台直播了。最多就是利用短视频等方式去吸引消费者和增加消费者黏性。“毕竟柜台直播带来的收益相对还是低一些。”
济南市民李丹也不看好“柜姐”直播。商场直播并不像网红直播那么便捷,不仅要在不同时间看不同场次,还要频繁添加导购、加入购物群。“我去逛个商场,两三个小时就可以逛完整个商场,所有的店铺都可以看下,如果是直播,要看完所有的得一整天。”李丹说道,“现在我已经有十几个品牌的微信群了,这还是退出不少品牌微信群后的结果。”
观众少,人气低,这是大多数“柜姐”直播的现状。跟淘宝直播相比,抖音的直播门槛相对较低,有账号即可直播。但这也意味着,此前没有粉丝沉淀基础的“柜姐”们,很难从一众专业内容生产者中脱颖而出。
“这是摆在商家面前的一道难题。”大梦传媒的总经理梦娇在接受经济导报记者采访时说道。作为一家专业培训抖音主播的公司,该公司对如何玩转抖音颇有一番心得。在梦娇看来,“柜姐”直播卖货,有优势也有劣势。
与网红直播先比,“柜姐”直播带货更具有专业性。很多主播带货的时候对产品的了解属于照本宣科,提供什么文字资料,主播就如何去说。但导购不一样,因为对产品是有长期的体验,说起来如数家珍。
但是,柜姐在做现场直播时劣势也不少,除了人气外,“柜姐”缺乏一定的话术。“如何直播带货是需要进行专业培训的,就目前来看,‘柜姐’在直播时缺乏话术,对品牌的介绍能力欠缺。”
如果将柜台直播由应急变为新的增长点,对此,梦娇给出了自己的建议:“品牌专柜可以不定期邀请拥有几十万粉丝的网红主播参与直播,让网红主播与‘柜姐’在镜头前和粉丝进行三方互动,让主播的专业性和粉丝经济与‘柜姐’的专业性进行有机结合,产生最大的效应。”
◆导报记者 刘勇 济南报道
尽管早在几天前济南印象城就复工,但经济导报记者在3月1日实地采访中发现,与往日熙熙攘攘的人流相比,疫情下复工的印象城人流量大幅缩减,不少店铺的工作人员较为清闲,甚至因顾客少而有些焦急。这样的情况也出现在万达广场和银座购物店等商场。
为了弥补客流不足,商场纷纷推出“直播带货”零售新方式,让顾客在家就可以消费购物,而商场“柜姐”也纷纷“转型”成为主播。
商场人流不多
在印象城一楼一家女装店,导购员戴着口罩站在门口,看着空荡荡的大厅有些发呆。“没人,太清静了,有些不适应。”导购员说道,“开业已经几天了,货卖得不多,而往常一周的营业额能有2万-3万元。”
“零售业在慢慢恢复,餐饮业还在等待时机。”印象城中,一家海鲜自助店店长的感慨道出了多数餐饮商家的现状。经济导报记者走访了印象城时,发现所有已复工的餐饮店铺,门口几乎都写上了“本店不允许堂食,只允许打包外带”的字样。
3月1日,贵和购物中心恢复营业。在经过测量体温登记相关信息,经济导报记者在下午2点走进贵和购物中心。然而从1楼逛到4楼,经济导报记者一共才遇到11个消费者。“今天你是第一个和我说话的顾客。”一男装柜台导购这样说道。
同样,在世茂广场,经济导报记者注意到,正在逛的市民也很少,显得有些冷清。原本车位难求的恒隆广场地下停车场也是空空荡荡的,偌大的停车场只停放了几辆车。
同样,在泉城路上一家家电卖场消费者也不多,导购都站在那里发呆。“由于疫情的影响,客流量较少。现在营销方式从之前主推线下营销改为主推社群营销。”一位电视导购对经济导报记者说道。
“柜姐”变身主播
缓解特殊时期客流到店不理想造成的销售难,商家们将眼光瞄准线上,通过直播,吸引顾客足不出户“云购物”。
“没想到,站了十几年柜台了,今年竟然变成了卖货的主播,感觉挺奇妙的。”导购员马群对经济导报记者说道。
马群是银座的一名品牌化妆专柜的导购,俗称“柜姐”。几天前,她接到公司通知,公司开通了抖音号,要求当班人员进行直播卖货。
“不直播也没办法,为了应对春节,公司囤了近50万元的货,虽然已经开业,但顾客较少。”马群所在的济南卓伟达商贸有限公司的总经理周永志说道,“看别人都开直播,我们也就跟着开了,也就是尝试一下,看是否可以拉点人气,卖点货。”
马群的第一次直播是从早上9点开始的,一直持续到了中午12点,不过效果并不好,一件货也没有卖出去。
“第一次直播有些慌乱,直播过程中经常会卡顿,不知道接下来该干什么。”马群说道,“对我来说,只是笼统介绍我们的产品,而且明明知道产品的优势,就是不知道该如何表达出来。”
周永志告诉经济导报记者,虽然开通了直播,但并不清楚里面的门道。直播结束后,周永志立马和马群以及其他同事进行讨论,如何改进直播的一些细节和事宜。“直播时多安排1名员工,负责将客户的问题记录下来,进行梳理和反馈。” >>下转2版
逐渐摸到门道的马群第二次直播就出了成绩,卖出了近500元的产品。虽然无法与以前门店的销售额相提并论,但与目前线下门店冷清的客流量相比,这个成绩至少能让店铺收获了一点人气。
对于“柜姐”直播卖货,济南市民李莉也颇有感受。
“我从青岛万象城买了一件打折的女装,同样品牌同款衣服,折扣比济南还低1-2折。导购直播中,承诺时间发货,发货前消毒流程也会录视频发给我。还会贴心查找我留下的手机号帮忙积分,因为青岛、济南万象城积分通用。挺好的,方便还便宜。”李莉说道。
初期吸粉是关键
实际上,开直播的并非仅仅马群所在的化妆品专柜。包括银座、万达广场在内的多家商场都开通了抖音号。
“我们在抖音也开通直播了,直播中有我们的‘轻行系列’的首发。”这是银座商行女装品牌“之禾”导购发给顾客的信息。
银座女装品牌Bouthentique也在2月27日进行直播秒杀活动；银座玉函店在2月29日对天尼维尼品牌童装开通了专场直播,春款童装还没有大规模上架就开始打折。
“今天我们这款华为荣耀9X手机直播秒杀,不要1999元,只要1499元,华为的P30售价为2988元。”这是3月1日万达广场高新店在抖音直播时,主播正在推介手机。
与其他柜姐主播不同的是,博世西门子家电在抖音的主播则现场教制作草莓酸奶蛋糕,通过这种方式与粉丝互动并推介自己的产品。
“各位宝宝们,这是咱这里一款特价卫衣,只要19.9米(网络用语,米指人民币元),适合50斤左右的孩子穿。需要的宝宝们抓紧时间截屏,然后加客服V信付款留电话……”1日上午,济南华美童装的老板张亚妮正在抖音上卖力推销着自己的童装,而且还不时通过赠送免洗消毒湿巾来吸引人气。
虽然抖音具备强大的流量,但如何引流是“柜姐”亟待解决的问题。经济导报记者查看的几场直播中,观看人数不多。甚至大多数直播的人数不到100人。在这样的情形下,有的商场通过策划内容,赠送小礼品等吸引人气,甚至需要依靠朋友圈或微信群引流。
“如果想卖货必须得有人气。”张亚妮说道,“没有人气,再好的产品也卖不出去。”
同样,周永志告诉经济导报记者,第一次整个3小时直播期间,一共不到200人次观看。为了吸引人气,周永志就安排所有员工通过朋友圈、微信群进行引流,同时直播时将产品价格打折,并通过赠送试用品小样等活动吸引人气。“第二次直播就好多了,一场下来有近1000人次。”
不过,经济导报记者在采访中了解到,有消费者反映,商场直播并不像网红直播那么便捷,不仅要在不同时间看不同场次,还要频繁添加导购、加入购物群。同样,有柜姐表示,直播观看人数不理想,短期内大幅提升业绩的可能性不大。
业内人士认为,与目前的网红直播带货相比,商场直播缺乏基础条件,后续操作以及团队配合是很大的问题,没有经过培训的柜姐也无法与网红相比。疫情过去之后,商场直播能否保持热度仍待观望。
解决之道
周永志告诉经济导报记者,疫情过后一旦恢复正常的秩序,可能就暂停柜台直播了。最多就是利用短视频等方式去吸引消费者和增加消费者黏性。“毕竟柜台直播带来的收益相对还是低一些。”
济南市民李丹也不看好“柜姐”直播。商场直播并不像网红直播那么便捷,不仅要在不同时间看不同场次,还要频繁添加导购、加入购物群。“我去逛个商场,两三个小时就可以逛完整个商场,所有的店铺都可以看下,如果是直播,要看完所有的得一整天。”李丹说道,“现在我已经有十几个品牌的微信群了,这还是退出不少品牌微信群后的结果。”
观众少,人气低,这是大多数“柜姐”直播的现状。跟淘宝直播相比,抖音的直播门槛相对较低,有账号即可直播。但这也意味着,此前没有粉丝沉淀基础的“柜姐”们,很难从一众专业内容生产者中脱颖而出。
“这是摆在商家面前的一道难题。”大梦传媒的总经理梦娇在接受经济导报记者采访时说道。作为一家专业培训抖音主播的公司,该公司对如何玩转抖音颇有一番心得。在梦娇看来,“柜姐”直播卖货,有优势也有劣势。
与网红直播先比,“柜姐”直播带货更具有专业性。很多主播带货的时候对产品的了解属于照本宣科,提供什么文字资料,主播就如何去说。但导购不一样,因为对产品是有长期的体验,说起来如数家珍。
但是,柜姐在做现场直播时劣势也不少,除了人气外,“柜姐”缺乏一定的话术。“如何直播带货是需要进行专业培训的,就目前来看,‘柜姐’在直播时缺乏话术,对品牌的介绍能力欠缺。”
如果将柜台直播由应急变为新的增长点,对此,梦娇给出了自己的建议:“品牌专柜可以不定期邀请拥有几十万粉丝的网红主播参与直播,让网红主播与‘柜姐’在镜头前和粉丝进行三方互动,让主播的专业性和粉丝经济与‘柜姐’的专业性进行有机结合,产生最大的效应。”